Bien se présenter, c’est important. En tant que professionnels, nous sommes fiers de nos connaissances juridiques et de notre sens des affaires. Pourtant, cette expertise s’exprime parfois péniblement quand vient le temps de communiquer clairement des idées complexes, de négocier, d’obtenir des résultats exploitables et d’influencer des décisions stratégiques.
Notre niveau de confiance et d’aisance affecte directement l’influence exercée sur les autres. Notre manière de répondre aux questions, d’engager une conversation difficile et même d’entrer dans une pièce est importante. Que l’auditoire soit d’une ou de plusieurs personnes, notre succès dépend d’une mentalité de croissance, d’une approche confiante (et consciente de soi) et d’un langage corporel positif.
Cultiver une mentalité de croissance
Comme l’a écrit Carol Dweck dans son livre acclamé Mindset: The New Psychology of Success, le fait de considérer comme une perte de temps d’échouer ou de ne pas être le meilleur en tout est le signe d’une mentalité figée, tandis qu’avec une mentalité de croissance, c’est l’occasion d’explorer une nouvelle voie.
Les gens très performants comme les avocats se hissent souvent au sommet parce qu’ils trouvent un sens à leur travail et évaluent leurs efforts et ceux des autres en fonction des résultats obtenus, au lieu de viser avec persistance à avoir raison ou à « gagner ». Dit simplement, ils ont une mentalité de croissance. Face à un obstacle, ils ne renoncent pas. Confrontés à un problème difficile, ils cherchent une solution. Ils font des efforts. Ils persévèrent.
Votre équipe est persuadée que vous la dirigerez efficacement dans les négociations, que vous résoudrez les questions juridiques en temps voulu et que vous agirez pour la réussite globale de l’organisation. Elle pense que vous la guiderez bien et que vous saurez faire face aux situations difficiles.
Alors, quand rien ne se passe comme prévu, concentrez-vous sur les leçons apprises et le potentiel d’amélioration. Trouvez quoi faire différemment ou mieux la prochaine fois. Puis passez à autre chose. Prendre du recul, c’est instructif, mais garder les yeux sur le rétroviseur, c’est dangereusement limitatif. L’effort, la souplesse et l’amélioration du processus consolident les relations et donnent confiance en l’avenir. Se présenter comme un expert capable de résoudre les problèmes et d’apprendre de ses échecs vous assurera une plus grande collaboration au sein de l’organisation et au-delà.
Vaincre son débat intérieur
Au sein d’une nouvelle organisation, ou face à un problème complexe, vous êtes excité, nerveux, prêt à vous lancer, mais votre voix intérieure répète que vous n’êtes pas prêt, ou pas qualifié, malgré des compétences et des antécédents qui prouvent le contraire. Et voilà le débat intérieur qui commence : le petit démon qui remâche vos faiblesses sur l’épaule gauche et le petit ange qui répète que vous avez tout ce qu’il faut sur la droite.
Ce débat intérieur n’est pas rare chez les professionnels qui assument de hautes responsabilités. Et en tant que juriste d’entreprise, votre statut d’expert juridique de toute l’organisation pèse parfois lourd, créant une pression énorme pour être irréprochable. L’esprit le plus clair peut être brouillé par l’anxiété et le stress. Le cortisol, l’hormone « combattre ou fuir », augmente et prive le cerveau du flux sanguin dont il a tant besoin. L’esprit se vide, la bouche s’assèche et l’on paraît nerveux et mal préparé.
Dans ces moments-là, n’oubliez pas que vous êtes avocat. Vous êtes formé pour résoudre des problèmes. Vous avez l’expérience de l’application des politiques et vous savez imposer la meilleure voie à suivre pour résoudre les questions sensibles. Vous avez été engagé en raison de la richesse des connaissances et de l’expérience que vous apportez.
Avant une réunion ou une discussion importante, mettez-vous en confiance et clarifiez votre esprit. Trouvez un endroit calme pour vous préparer physiquement et mentalement. Étirez vos membres et balancez vos bras pour augmenter la circulation sanguine et l’apport d’oxygène au cerveau, pour réduire le cortisol et alléger la charge cognitive. Visualisez des résultats positifs. Si cela vous semble idiot, sachez qu’un athlète d’élite pratique ce rituel juste avant l’épreuve parce qu’il fonctionne.
N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas de vous. Votre auditoire attend vos commentaires, il ne juge pas vos capacités. Sachez également que plus votre niveau de notoriété et de réussite sera élevé, plus vous serez confiant et solide sur vos pieds. C’est en forgeant que l’on devient forgeron. L’expérience vous apprendra également à être plus conscient de vous-même et à reconnaître que vous n’avez pas toutes les réponses. En avouant qu’il vous faut plus d’informations avant de faire une recommandation, vous créez l’espace nécessaire pour vous renseigner et les gens vous feront d’autant plus confiance pour que le travail soit fait et bien fait.
Maîtriser le langage corporel
La première impression de notre physique peut envoyer des signaux formidables. Il ne s’agit pas ici d’avoir l’air d’un athlète d’élite, mais plutôt de savoir comment débuter une réunion ou accueillir quelqu’un lors d’une activité de réseautage. Ces premiers instants peuvent propulser ou entraver notre capacité à influencer les autres.
Imaginez que vous entrez dans une salle de conférence pour une négociation immobilière difficile. De l’autre côté de la table, à l’opposé de l’entrée, se trouve celui que vous percevez comme un adversaire, un promoteur connu pour ses tactiques intransigeantes. En vous voyant, il sourit avec enthousiasme, se lève, vous salue par votre prénom. Il fait le tour de la table, s’approche de vous en se tenant droit, les bras tendus et les paumes visibles. Il serre chaleureusement votre main entre les siennes et vous indique d’un geste les chaises vides pour que vous preniez place. Vous vous exécutez, et il s’assoit aussi, mais près de vous au lieu de retourner de l’autre côté.
Son langage non verbal a désamorcé de manière palpable les tensions que vous ressentiez avant d’entrer dans la pièce. Son énergie et son habile gestuelle vous ont mis à l’aise. La subtile cordialité avec laquelle il s’est présenté durant cette brève interaction a influencé votre perception de l’équité des négociations.
Des psychologues et gourous du milieu des affaires étudient depuis longtemps notre capacité à influencer les autres par notre langage corporel et des signaux non verbaux. Et bien que chacun soit le produit de son milieu culturel, certains éléments ont universellement le pouvoir d’influencer positivement la perception que les autres ont de nous. Notre promoteur immobilier les a utilisés de manière très efficace. En s’approchant avec ouverture, en se montrant entièrement au lieu de rester derrière une table, un bureau ou un podium, on envoie le signal qu’on n’a rien à cacher. En montrant la paume des mains, on projette de la chaleur humaine et de la crédibilité. Saluer avec un sourire sincère fait savoir à l’autre que l’on recherche une interaction coopérative et un résultat mutuellement bénéfique. Et, si possible, s’assoir à côté plutôt qu’à l’opposé amplifie encore l’impression d’ouverture et de fiabilité. Ces manières d’agir ont des effets indéniables, qu’ils soient subliminaux ou manifestes.
Parfois, en tant que juriste d’entreprise, vous avez l’impression d’être un athlète d’élite qui mène son équipe vers la victoire – et c’est très bien ainsi. En gardant une mentalité de croissance face aux défis, en prenant des mesures pour rester lucide et concentré sur les besoins de votre auditoire et en exploitant un langage corporel persuasif, vous augmenterez votre influence et favoriserez la collaboration, donc vos chances de parvenir à un résultat gagnant-gagnant. N’est-ce pas là le but recherché?
Tisha Parker Kemp, MEd, CTPD, CPM, est fondatrice de shiftED Academy Inc.. Communiquez avec elle à tisha@shiftedacademy.ca.