Convaincre les gens de suivre vos idées implique de les aider à se convaincre eux-mêmes
Je vous entends, mais c’est encore « non »
Si vous lisez ceci, on peut dire sans trop craindre de se tromper que vous êtes un avocat diligent. Vos conseils sont fouillés et réfléchis. Vos idées sont raisonnables et fondées sur une expérience pertinente. Vous prenez votre travail au sérieux et présumez qu’il en est de même pour vos collègues.
Si vous vous reconnaissez dans cette description, alors j’imagine qu’il est aussi vrai que vous êtes déconcerté, frustré et désillusionné lorsque vos collègues refusent de suivre vos conseils ou disent « non » à vos bonnes idées – en particulier lorsqu’ils ne fournissent pas de justifications convaincantes.
- « On ne peut pas le faire parce que… » [pas pertinent]
- « C’est trop risqué pour nous… » [sans explication supplémentaire]
- « Mon intuition me dit que… » [aucune recherche n’a été faite]
Ces réponses vous semblent familières? Laissez-moi vous raconter une histoire à propos des toilettes.
L’illusion de profondeur explicative
Il y a plusieurs années, des chercheurs ont commencé à poser la question suivante : « Sur une échelle de 1 à 7, à quel point comprenez-vous la manière dont fonctionne une toilette? » La réponse moyenne était d’environ 4,5/7.
Les chercheurs ont ensuite demandé aux gens d’expliquer, dans le plus de détails possible, comment fonctionne une toilette. La plupart n’en savaient pas grand-chose.
Finalement, les chercheurs ont demandé aux participants de réévaluer leur compréhension de la manière dont une toilette fonctionne. Cette fois-ci, la réponse moyenne était de 2/7.
Cette différence, de 4,5 à 2, est connue comme l’illusion de profondeur explicative.
Les gens en savent moins que ce qu’ils pensent
Cette illusion existe pour pratiquement tout ce que vous êtes susceptible de connaître: toilettes, fermetures à glissière, vélos, et même des choses plus complexes comme les changements climatiques ou la politique fiscale.
Les gens pensent toujours qu’ils en savent plus que ce qu’ils savent réellement, et que leur vision du monde est la bonne.
Vous n’avez sans doute jamais entendu parler de cette recherche, mais vous en avez certainement ressenti les conséquences frustrantes : le fait que les gens pensent en savoir plus qu’ils ne le savent réellement est l’une des principales raisons pour lesquelles ils disent « non » à vos bonnes idées ou refusent de suivre vos bons conseils.
Pensez-y: une personne qui pense que sa compréhension d’une situation est de 4,5/7 (ou plus) ne vous écoute pas. Pourquoi le ferait-elle? En ce qui la concerne, elle a une bonne idée de la situation.
Mais si vous pouvez amener cette personne à réaliser que sa compréhension d’une situation est plus proche de 2/7, elle pourrait être plus ouverte à entendre des points de vue différents.
Connaissance réelle ou potentielle
La cause de cette illusion réside dans une caractéristique de la mémoire humaine: l’incapacité de faire la différence entre la connaissance actuelle et la connaissance potentielle.
Prenez votre livre favori, un livre qui a changé votre vie de manière significative.
Maintenant, écrivez la première phrase du roman. Si cela vous semble trop difficile, écrivez le nom de tous les personnages du roman. Si cela vous semble trop difficile, écrivez un résumé de haut niveau de chaque chapitre. Mon expérience est que même les lecteurs les plus dévoués ont de la difficulté à le faire.
Mon livre favori est L’infinie comédie de David Foster Wallace. C’est long, plus de 1000 pages, mais je l’ai lu trois fois et j’ai présenté des conférences sur le sujet à l’université. Cependant, je ne peux toujours pas vous dire les noms de plus de six personnages ni vous donner plus qu’un aperçu de l’intrigue.
Bien sûr, lorsque je peux me référer au livre, je peux vous donner beaucoup plus de détails – et c’est là l’essentiel.
Que l’on parle de notre livre préféré, du fonctionnement d’une toilette ou de la raison pour laquelle une décision professionnelle est susceptible de se dérouler d’une certaine manière, nous associons la connaissance réelle que nous avons dans notre esprit au savoir potentiel auquel nous avons accès quelque part dans le monde.
Ne dites pas aux gens qu'ils ne savent pas
Une autre chose à noter : même si vous êtes surpris par le peu de souvenirs que vous pourriez avoir de votre roman préféré, imaginez ce que vous auriez ressenti si je vous avais tout simplement dit que vous n’en connaissez pas grand-chose.
J’imagine que vous auriez été sur la défensive. Et lorsque vous êtes sur la défensive, votre premier réflexe est de vous défendre, plutôt que d'essayer d'apprendre quelque chose de nouveau.
La même chose se produit lorsque vous dites à quelqu'un qu'il a tort. Même si vous avez raison, les gens n’écoutent pas. Ils se concentrent plutôt sur la manière de justifier leur idée initiale ou le point de vue que vous avez rejeté.
Oui, mais je sais que j’ai raison
L'année dernière, j'ai lancé le festival Roar, un festival de musique pour amasser des fonds pour le Camp Ooch (un camp pour enfants atteints du cancer). Le festival a eu lieu en septembre, mais je n’ai eu l’idée qu’en août – donc j’ai dû convaincre mes amis que nous pouvions créer un festival en seulement huit semaines.
Mes amis étaient sceptiques. J’aurais pu essayer de les convaincre en leur montrant mes recherches sur la planification de festivals. Mais j’ai plutôt dit « C’est intéressant. Qu'est-ce qui semble impossible? »
« Euh… Il me semble qu’il y a trop à faire en trop peu de temps. »
« C’est tout à fait possible. Qu’est-ce que vous pensez que ça prend? »
« … »
« Donc, ce que j'entends, c'est qu'il serait utile de réfléchir plus en détail à ce que cela implique. »
Et c’est ce que nous avons fait : je les ai guidés dans mes recherches et leur ai montré ce qu’il fallait faire pour planifier un festival. Mes amis ont commencé à réaliser, de leur propre chef, que c’était possible. Huit semaines plus tard, le projet s’est concrétisé : six groupes, un château gonflable, beaucoup de plaisir. Nous avons amassé assez d'argent pour envoyer un enfant atteint du cancer au camp d'été.
Si je leur avais dit que nous pouvions faire le festival, que j’avais raison, que j’avais fait toutes les recherches et qu’ils ne savaient pas de quoi ils parlaient – le festival n’aurait pas eu lieu.
Écoutez les gens jusqu’à leur soumission
Mon expérience avec les avocats – avec tous les types de décideurs, en fait – est que l’approche la plus courante pour faire en sorte que quelqu’un change d’idée ou appuie une idée ressemble à ceci: vous énoncez votre position et donnez ensuite des raisons de l’appuyer.
Mais c’est approcher la question à l’envers. Plutôt que de dire aux gens pourquoi vous avez raison, demandez-leur d’expliquer leur position. « Pouvez-vous m'en dire plus à ce sujet? Pouvez-vous me donner des exemples? »
L'idée de base est de faire en sorte que les gens prennent conscience du fossé entre leurs connaissances potentielles et leurs connaissances réelles. Ça peut prendre plus de temps et demander plus de patience, mais c’est le seul moyen d’obtenir une adhésion réelle à vos idées et vos conseils.
Deux fois retraité du droit (d’abord à New York, puis à Toronto), Chris Graham est le fondateur de TellPeople (TellPeople.ca), un véhicule pour enseigner la communication et le storytelling aux avocats.